Język korzyści w sprzedaży

Język korzyści to technika zamiany cech firmy, sposobu działania, produktu na korzyści Klienta. Warunkiem niezbędnym do zastosowania techniki jest precyzyjna trójpoziomową analiza potrzeb Klienta. Korzyść nie dopasowana do potrzeb Klienta pozostaje zaletą – mocną stroną oferty, ale nieciekawą z perspektywy Klienta.

Krok 1 – nawiązanie do potrzeby Klienta. Wspominał Pan, że jest Pan towarzyskim człowiekiem i lubi Pan spotkania rodzinne i z przyjaciółmi…

Krok 2 – uzasadnienie – korzyść pośrednia …dla nas najważniejsze jest dobranie odpowiedniego aparatu do potrzeb Klienta. Dlatego proponuję, taki aparat słuchowy, który będzie najbardziej optymalny w trakcie spotkań z rodziną i przyjaciółmi…

Krok 3 – podsumowanie – korzyść finalna … W efekcie zyska Pan komfort uczestniczenia w takich spotkaniach, swobodę podczas prowadzenia rozmów, bez konieczności proszenia rozmówców o powtórzenie tego, co mówili.

Podsumowanie sprzedażowe powinno składać się z 2­3 argumentów przekazanych w języku korzyści. Powinno, jak sama nazwa wskazuje, podsumowywać całą rozmowę, tak aby Klient pozostał z poczuciem, że dokonał właściwego wyboru, że inicjowanie kolejnych kontaktów z Klientami nie będzie miało sensu.