Po zapytaniu większości handlowców o najtrudniejszą część prezentacji sprzedaży, usłyszymy odpowiedzieć – „Jej zakończenie!”. Właśnie wtedy trzeba najwięcej pracować i robić wszystko co w Twojej mocy, by klient chciał kupić oferowany przez Ciebie produkt. To właśnie na tym etapie większość handlowców ogarnia stres i nie wiedzą co wtedy powiedzieć.
Kiedy należy zakończyć?
Najważniejsze co handlowiec powinien wiedzieć na temat swojej prezentacji to kiedy ją zakończyć. Większości klientów sami informują osobę sprzedającą, że są oni już gotowi do kupna, kierując do niego jeden lub kilka sygnałów. To jest jeden z wielu powodów, które potwierdzają fakt, że handlowiec podczas prezentowania oferty jest zmuszony czujnie obserwować klienta. Jeśli chodzi o zainteresowanie klienta, to na ogół widać kiedy to zaczyna się przejawiać. Widać to po jego rozluźnionej postawie, patrzy prosto w oczy, staje się bardziej miły i weselszy. Te wszystkie zmiany to bezpośredni znak, że handlowiec stanął na wysokości zadania i nakłonił klienta do kupna. Innymi znakami mogą być np. pytania o czas dostawy, warunki reklamacji. Jeśli pojawią się takie pytania, to znak, że trzeba jak najszybciej finalizować transakcję.
Tradycyjne techniki finalizacji sprzedaży
Jeśli kiedykolwiek ktoś się zetknął z technikami sprzedaży, musiał mieć kontakt z niektórymi technikami zamykania sprzedaży. Niektóry z nich działają w większości przypadków, ale nie zawsze, czasem mogą one nawet narobić więcej szkód niż pożytku. Bowiem doświadczeni kupcy natknęli się już w swojej karierze zawodowej na wielu sprzedawców. To czyni ich obeznanych w sposoby finalizacji transakcji z tego powodu, że słyszeli już je setki razy. Kiedy namówimy ich do wysłuchania jeszcze jednej tradycyjnej techniki finalizowania, to zamiast poprawić ich nastawienie, pogorszymy obraz własnej osoby co bezpośrednio przełoży się na opinie o produkcie. Wniosek z tego taki, że tradycyjne sposoby finalizacji powinniśmy używać tylko wtedy kiedy sprzedajemy prosty produkt niedoświadczonemu kupcowi, z którym nie mamy zamiaru dłużej współpracować. Jednakże taka sytuacja w rzeczywistości rzadko ma miejsce. W większości handlujemy z doświadczonymi kupcami, z którymi planujemy współpracować dłużej. Wówczas wykorzystanie tych technik może być niebezpieczne i mało efektywne.
Prowadzić, anie popychać
Zła transakcja to taka, po której klient czuje się zmuszony do dokonania niewłaściwego zakupu. Dość często słyszymy o sytuacjach, w których klient rzeczywiście czuje się przymuszony, po tym jak sprzedawca nieumiejętnie zastosował jedną z technik zamykania sprzedaży.
Zakończenie nie jest najważniejsze
Wielu handlowcom wydaje się, że finalizacja jest najważniejszą częścią prezentacji produktu, ponieważ to właśnie w tym czasie klient podejmuje ostatnią decyzję, czy kupić dany produkt, bądź też nie. To, że klient decyduje się na kupno w fazie finalizacji sprzedaży, nie oznacza, że właśnie wtedy podejmuje ostateczną decyzje. Głównym powodem podjęcia decyzji o kupnie towaru jest to, że handlowcowi udało się wyjaśnić, w jaki sposób sprzedawany przez niego produkt zaspokoi potrzeby kupca. Najważniejszą częścią procesu sprzedaży jest analiza potrzeb. Jeśli poprawnie przeprowadziłeś analizę klienta, wiesz, w jakiej jest on potrzebie. Jeśli znasz zapotrzebowania klienta, wiesz również, w jaki sposób zakończysz transakcje. Finalizowanie transakcji podlega na podsumowaniu potrzeb kującego i wyjaśnienie, w jaki sposób kupowany produkt pomoże je zaspokoić. Fundamentem sprzedaży jest odpowiednia analiza potrzeb klienta, pokazanie mu, jakie są jego potrzeby i przedstawienie odpowiadającego mu rozwiązania, oczywiście bazując na tych potrzebach.
Poproś o dokonanie zamówienia
Najważniejszą rzeczą, która powinien pamiętać każdy szanujący się handlowiec, jest to że zamykając sprzedaż, klient nie może czuć się zmanipulowany. Nie ma mowy, by poczuł się tak jak byłby podstępnie namawiany. Właśnie dlatego tradycyjne techniki finalizowania sprzedaży staja się czasem niebezpieczne. Najlepszy sposób to taki, po którym klient nie czuje się zmanipulowany. Jedną z najlepszych metod finalizacji zakupu jest zadanie prostego pytania bez owijania w bawełnę, czy jest zainteresowany zakupem prezentowanego przez handlowca towaru. Wiele osób prowadzących świetne prezentacje, nie ponosi większych sukcesów. Dlaczego? Ponieważ nie maja odwagi prosić klienta o złożenie zamówienia.
Chwila ciszy
Gdy już poprosimy klienta o dokonanie zakupu, można posłużyć się tradycyjną efektowną metodą i po prostu zamilknąć. Po tym jak poprosisz klienta o zamówienie będziesz dalej mówił, zakończenie stanie się mniej skuteczne. Po prośbie powinieneś zamilknąć aż do czasu kiedy klient odpowie. Opisywana cisza jest świetną bronią w sprzedaży ze znakomitym skutkiem i powinna być wykorzystana zaraz po prośbie o dokonaniu zamówienia. Zdarza się, że klient przerywa ciszę, pytając np. o gwarancję albo inną rzecz związana z produktem. Traktować powinno się takie pytania jako chęć zakupu. Kupiec prawdopodobni podjął pozytywną decyzję.
Podaj właściwe informacje
Pamiętaj że, jednak zanim skierujesz rozmowę w stronę finalizacji sprzedaży, powinny, a nawet muszą być spełnione pewne kryteria. Na początku klient powinien obdarzyć zaufaniem firmę i osobę jej reprezentującą. Powinna powstać przyjazna relacja, przed dotarciem do punktu zamykania sprzedaży. Należy pamiętać również o tym, że celem prezentacji nie jest zakończenie sprzedaży, lecz zainicjowanie sprzedaży. Kolejnym wymogiem jest to, by sprzedawany towar rzeczywiście zaspokajał potrzeby kupca i aby żadne zadane pytanie do handlowca nie zostało bez odpowiedzi. Ważna rzeczy jest tutaj taka, że klient nie powinien wiedzieć na co i dlaczego przeznaczył określona sumę pieniędzy. Powinien być poinformowany co obejmuje zakup. Równie ważne jest wyjaśnienie czego zakup nie obejmuje, jak i co obejmuje.
Wyeliminuj przeszkody mentalne
Podstawą doprowadzania sprzedaży do finały jest wyeliminowanie wszystkich przeszkód. Jedną z nich może nawet się stać słaba motywacja handlowca, a co za tym bezpośrednio stoi? Brak entuzjazmu. Od dawna wiadomo, że w dziedzinie sprzedaży nie osiągniemy z byt wiele bez motywacji i entuzjazmu – to jest właśnie siła napędowa sprzedawcy. Przed każdą prezentacją handlowiec powinien być naładowany pozytywną energią, a klienta traktować jako tego najważniejszego. Kolejna przeszkoda to brak odpowiedniego przygotowania sprzedającego. Dobre przygotowanie to podstawa udanej prezentacji!
Zapraszamy do zapoznania się z naszą stroną oraz naszych szkoleń sprzedażowych, gdzie mogą Państwo poszerzyć swoją widzę na temat finalizowania sprzedaży.